Alessandro Benetton parla dell’ancoraggio, il bias cognitivo che ci fa decidere in modo irrazionale in base a un riferimento iniziale, e mostra come prevenirlo con la consapevolezza e la valutazione.
Alessandro Benetton: il caso iPad e la tecnica di Steve Jobs
Quando dobbiamo prendere una decisione, la nostra mente tende sempre a cercare un riferimento iniziale. Tuttavia questi si basano spesso su informazioni parziali o addirittura errate. Il fenomeno prende il nome di ancoraggio ed è un bias cognitivo di cui tutti siamo inconsapevolmente vittime. A spiegarlo è Alessandro Benetton, che ha affrontato il tema sul suo canale Youtube. Il fondatore di 21 Invest e Presidente di Edizione porta l’esempio del primo iPad, lanciato da Apple nel 2010. Durante la ormai nota presentazione tenuta da Steve Jobs, il prezzo di 999 dollari inizialmente presentato dall’azienda venne improvvisamente ridotto a 499: “Il pubblico impazzì. Quei 999 dollari iniziali ormai erano diventati un valore di riferimento: acquistare un iPad a $499 era un vero e proprio affare. Questa è una tecnica che sfrutta un bias cognitivo di cui tutti siamo vittime: l’ancoraggio”. A poco più di un anno dal lancio, il numero di iPad venduti ha superato quota 25 milioni: “Nella testa di tutti il messaggio era chiaro: l’iPad vale $999 perché era un’innovazione incredibile che permetteva allora di fare cose mai viste prima. Poi, all’improvviso, il fondatore di Apple cambia le carte in tavola: l’iPad non costerà più $999 ma 499. A quel punto, nella mente di tutti è arrivato un nuovo messaggio: risparmierò $500”.
Alessandro Benetton: “Non abbiate paura di affidarvi all’istinto, ma siate sempre pronti a metterlo in discussione”
La tecnica utilizzata da Apple fa leva proprio sull’ancoraggio: tante volte le decisioni vengono prese velocemente, in modo non del tutto razionale. La nostra mente tenderà sempre a cercare scorciatoie: “Sfruttando il neuromarketing – spiega Alessandro Benetton – è possibile utilizzare questo bias per influenzare il consumatore: da un acquisto di un prodotto su Amazon, a che cosa mangiare al ristorante, fino a decidere quale film guardare su Netflix”. È possibile prevenire questo bias cognitivo? Secondo l’imprenditore è importante essere consapevoli che si tratta di un comportamento del quale siamo tutti vittime, sia nella nostra vita da consumatori che in altri ambiti. La consapevolezza è quindi la prima cosa da tenere a mente per diminuire le probabilità che questo accada: “L’unico modo per evitare il bias è quello di raccogliere informazioni sempre: non agire di impulso ma prendersi sempre il tempo per valutare altre possibilità”. Ma l’istinto, come ricorda Alessandro Benetton citando Edmund Burk, deciderà quasi sempre cosa fare prima della mente: “L’istinto serve a farsi una prima idea; l’analisi approfondita a confermarla o distruggerla. Non abbiate paura di essere istintivi ma siate sempre pronti a mettere in discussione quello che l’istinto vi suggerisce”.