I gestori di ledwall sanno che un fattore fondamentale per il loro successo è la creazione di spot che sappiano catturare la giusta categoria di clienti. Se la pubblicità riesce a portare più clienti del giusto tipo agli inserzionisti, questi saranno motivati a rinnovare il loro contratto pubblicitario.
In particolare, è bene concentrarsi sui cosidetti clienti di grosso calibro, che costituiscono solo il 20% del totale degli acquirenti di un determinato fornitore, ma che da soli sono in grado di generare l’80% del fatturato.
Come si procede, nella pratica, alla definizione del profilo di questi clienti ideali? Esistono varie metodologie: si va dalla semplice lista di caratteristiche alle sessioni di brainstorming aziendale. A prescindere dall’approccio scelto, quello che dovrebbe risultarne dovrebbe assomigliare il più possibile a quanto segue.
Il modo più rapido per dimostrare il processo da seguire è descrivere un caso di successo. In particolare, ci riferiamo ad un maxischermo a LED posizionato a Rosta, in provincia di Torino.
“Il prospetto ideale è un’azienda dalle 5 alle 80 persone, basato nella cintura occidentale del capoluogo torinese. Il target più indicato sono le attività nelle città di Rivoli, Avigliana e Rosta, ossia i centri più grandi e più vicini all’installazione stessa.
Il nostro cliente è una realtà affermata da almeno qualche anno, in grado di comprendere l’importanza della pubblicità come strumento di promozione del proprio business. Questa attitudine è confermata dal fatto che è già inserzionista sui giornali e radio locali. L’eventuale suo acquisto di pubblicità su schermi a LED è un requisito preferenziale.”
La seconda parte di questo piano d’azione passa ad elencare quali potenziali clienti contattare per primi (e perché!), quali informazioni utili sul loro conto è importante conoscere, come impostare un’eventuale riunione di presentazione, quali domande porre e come convincerli ad effettuare il primo investimento pubblicitario.
Nonostante il tempo richiesto per la raccolta di queste informazioni, il documento così redatto sarà alla base di una proficua raccolta di nuovi inserzionisti per il proprio tabellone a LED.
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