Ti è mai capitato di assistere ad una presentazione in cui l’oratore è talmente preoccupato dalla quantità di informazioni che deve trasmettere in tempi più o meno stretti, che automaticamente dimentica i limiti di interesse, di ascolto e di comprensione dell’uditorio? In pratica spara giù a zero quello che deve dire senza preoccuparsi se il suo pubblico ha capito!
Il Puzzle del tuo Discorso.
Questa situazione mi richiama alla mente l’analogia con il puzzle, dove ogni elemento rappresenta una informazione. L’oratore prende uno a uno i pezzi e li mostra, senza tuttavia creare un collegamento d’insieme. Cosa pensi riusciranno a capire i partecipanti?
La comunicazione efficace presuppone di mostrare all’interlocutore il disegno del “puzzle”, non i singoli pezzi. Comunicare non può significare rovesciare sul tavolo un numero imprecisato di pezzi estratti uno a uno da un sacchetto, perché le informazioni fornite in modo disorganico non comunicano.
Comunicare vuol dire, invece, mostrare il disegno globale del puzzle, vale a dire offrire una visione organica di quelle informazioni.
Ricorda che, per far in modo che la tua comunicazione sia efficace, non puoi soltanto fornire informazioni, ma devi ottenere un risultato, portando l’uditorio a prendere coscienza di un certo messaggio o spingerlo ad intraprendere una determinata azione.
Stabilisci un Obiettivo che soddisfi un Bisogno.
Per ottenere il tuo risultato deve prima stabilire qual è l’ obiettivo che vuoi raggiungere con il tuo discorso.
- Perché quello che dirai è importante per il tuo uditorio?
- Se hai qualcosa da vendere: di che utilità è per loro?
- Come può soddisfare un loro bisogno?
Il più comune errore che compie chi vende prodotti o idee è quello di offrire le proprie soluzioni a problemi o bisogni ipotetici del cliente.
L’approccio è più o meno il seguente: “Dispongo di un prodotto interessante e vi spiego le sue caratteristiche sperando che voi lo troviate utile e lo acquistiate!”. E’ come buttare in un fiume un amo senza esca nella speranza che un pesce di passaggio vi rimanga attaccato.
Se vuoi attuare un processo persuasivo invece, la strategia da seguire è fondamentalmente diversa.
La persuasione non parte dal prodotto, bensì da un problema su cui desideri intervenire e per il quale il prodotto rappresenta una possibile soluzione.
Quali sono allora i problemi reali di chi ti ascolta? Quali potrebbero essere i loro bisogni che il tuo prodotto può soddisfare?
Analizza sempre bene tutti i possibili aspetti del problema/bisogno del tuo pubblico e per ognuno di loro offri la tua soluzione.
Questa è la fase più importante del tuo discorso, in cui devi compiere il massimo sforzo persuasivo, per sensibilizzare i tuoi interlocutori sulla necessità di cambiare.
Ricordalo sempre: Problema/Bisogno -> Soluzione.
Per il momento è tutto.
Se vuoi scoprire nuove tecniche per preparare il tuo discorso, clicca qui.
Simone
No Comments Found