Il lavoro del commerciale: consigli professionali e caratteristiche in tempi di crisi

In periodi di crisi economica una delle conseguenze peggiori è quella relativa al tasso di disoccupazione che aumenta di pari passo con l’aumentare della crisi finanziaria. Ci sono, tuttavia, alcuni settori nei quali la crisi, per fortuna, si sente di meno ed alcune professioni, addirittura, hanno potuto beneficiare proprio in questo periodo di una maggiore visibilità e di un aumento delle richieste di figure professionali preparate e competenti.

Quali sono queste figure? Stiamo parlando dei commerciali, quelli che un tempo erano chiamati semplicemente venditori e che oggi, in virtù del mercato del lavoro che diventa sempre più complesso e richiede competenze più specifiche, sono dei veri e propri consulenti a servizio delle aziende e dei clienti per aiutarli a scegliere il meglio che il mercato possa offrire. E sono chiamati, contemporaneamente, ad aumentare i fatturati aziendali.

Vediamo quali sono le caratteristiche che deve possedere chi desidera avvicinarsi a una professione di area sales e quali sono le diverse opportunità di lavoro per i commerciali.

Caratteristiche del commerciale

Un tempo era considerata caratteristica principale di un buon commerciale l’aggressività con la quale approcciava al possibile cliente. Oggi, invece, in virtù dei cambiamenti ai quali si accennava prima – per cui gli acquirenti, che siano aziende o privati, sono molto più attenti a valutare con cura i prodotti prima di adottarli – sono altre le qualità ritenute indispensabili. Fra queste, sicuramente va annoverata la capacità di ascolto, in quanto solo con un attento ascolto del potenziale cliente è possibile capirne davvero le esigenze trovando, poi, l’offerta più in linea con quest’ultime.

Altra caratteristica fondamentale è la proprietà di linguaggio. Inutile mentire: nessuno si lascerebbe mai convincere ad acquistare nulla da una persona che non si esprime in modo corretto oppure non utilizza i termini appropriati per descrivere servizi o prodotti. Un linguaggio formale ma non troppo, modi affabili e quel pizzico di simpatia che non sconfini nell’invadenza sono considerate caratteristiche gradite ed auspicabili nella persona che si occupa del settore commerciale della propria azienda.

La caratteristica più importante, tuttavia, è sicuramente la capacità di chiudere la trattativa. La sensibilità tutta personale di capire quale sia il momento migliore per concludere la vendita, senza parlare troppo o, al contrario, troppo poco, è sicuramente una caratteristica individuale che si possiede oppure no ma che può essere affinata e migliorata con il tempo e con la pratica.

Infine, va annoverata fra quelle indispensabili anche la capacità di saper gestire le emozioni. Riuscire a trasmettere serenità e sicurezza aiutano moltissimo l’ottimale gestione della trattativa ed il buon esito di tutta l’operazione.

Come diventare un commerciale professionista

Esistono due strade che non sono assolutamente in contrasto fra loro. Se, infatti, in passato la vecchia scuola considerava la pratica e l’affiancamento ad uno esperto del mestiere come l’unico mezzo per rubare i segreti professionali, oggi invece si tende a considerare la frequenza di corsi professionali ad hoc come la strada privilegiata per apprendere il mestiere stesso. Percorsi formativi in tecniche di vendita, corsi sul public speaking e sulla comunicazione efficace sono considerati il bagaglio culturale di base per poter intraprendere questa professione con la speranza di ottenere buoni risultati.

Qualche consiglio per i sales

Potrà sembrare strano ma il primo consiglio che viene dato nei corsi dedicati alle tecniche di vendita è quello di essere ordinati. Perché? Perché solo con metodo ed ordine è possibile avere sotto controllo la situazione e non perdersi l’occasione giusta. 

Innanzitutto bisogna saper programmare le proprie visite e/o telefonate. Il che non vuol dire effettuare un numero altissimo di contatti ma, invece, studiare al meglio ogni potenziale cliente che si intende contattare, questo perchè un’analisi approfondita del nostro interlocutore ci permetterà di ponderare bisogni, desideri ed eventuali aree critiche e ci darà l’opportunità di proporre solo quanto veramente in linea con le esigenze del nostro interlocutore.

Va poi detto che occorre anche saper gestire al meglio il proprio tempo. Ciò vuol dire pianificare gli appuntamenti, intervallare con un congruo lasso di tempo le telefonate di recall, focalizzarsi sulle priorità. Per riuscire a fare ciò è possibile anche utilizzare un report delle attività svolte e da svolgere, delle visite effettuate, chiamate fatte e feedback ricevuti che ci aiuterà a semplificare il nostro lavoro e a migliorare i risultati.

Il commerciale in tempi di crisi

E’ innegabile che se la crisi ha visto, improvvisamente, aumentare gli annunci di lavoro specifici nelle bacheche riservate alle offerte professionali, è anche vero che per chi si dedica da tempo a questa professione o per tutti coloro che iniziano ora ad approcciare con questa tipologia di lavoro i tempi si sono fatti più difficili perchè la crisi economica ha tagliato i consumi di tutti – sia privati che aziendali – e qualsiasi investimento viene pensato e soppesato con molta più cura rispetto a prima. Girano meno soldi, si concludono meno affari.

Inoltre, la crisi economica ha portato con sè un’ulteriore novità per la figura del commerciale: sempre più spesso, infatti, la retribuzione è passata dall’essere fissa all’essere variabile. Oggi, infatti, la maggior parte delle persone che ricoprono in azienda questo ruolo vengono retribuite con provvigioni variabili collegate alle vendite effettuate. In questo modo si ritiene non solo di spronare il commerciale a realizzare performance più interessanti, ma anche di non creare un costo fisso per l’azienda che, così, dovrà pagare solo in percentuale degli incassi effettivamente realizzati.

Per concludere…

Ci vuole tanta passione! Nessuno può riuscire in questo mestiere se non lo fa con amore, voglia e soprattutto passione perché essere un buon commerciale vuol dire quasi essere un missionario e come tutte le professioni che richiedono abnegazione e sacrificio, per realizzarla al meglio è necessario investire tempo, sudore ed amore…tre caratteristiche che, per fortuna, non possono essere giustificate solo per l’aspetto economico.

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